Recompra no e-commerce

Um dos grandes desafios do e-commerce é aumentar suas vendas de forma sustentável, que apesar de ser óbvio para qualquer empresa, no mundo virtual a maioria das lojas virtuais passam por enormes dificuldades em manter uma operação de e-commerce viável com um faturamento crescente. Como tudo que não dá lucro tende a fechar, não queremos que sua loja vá por esse caminho.

Muitos responderão que precisa divulgar mais, fazer promoções, entre outras ações para aumentar o faturamento, mas temos que ter consciência das ações e planejar o que será feito depois. Explicarei a seguir.

Sabemos que qualquer loja virtual precisa de tráfego de visitantes para poder gerar vendas, e nesse contexto quero falar de 3 tipos de lojas:

  • Aquelas que não investem ou investem pouco (ou errado) em divulgação, consequentemente não tem tráfego, que por sua vez pouquíssimos pedidos.
  • Aquelas que investem em divulgação, consequentemente, na maioria das vezes, recebem tráfego e pedidos. Ou seja, se divulgo, logo vendo!
  • Aquelas que investem em divulgação, consequentemente, na maioria das vezes recebem tráfego e pedidos. Diferente da loja anterior, ela continua investindo em divulgação para trazer novos clientes e investe em ações de recompra para a base de clientes.

A terceira opção é a melhor, porque para você ter novos clientes você tem um custo alto para divulgar, muitas vezes chegando a ser próximo, igual ou maior que o faturamento direto dessa ação. Devemos sim divulgar, porém temos realizar ações para trazer novos clientes e dar foco em ações de divulgação para vender para a base de clientes da loja. Segundo Gartner, conquistar um novo cliente custa de 5 a 12 vezes mais que manter seu cliente, ou seja, sai mais barato vender para o seu atual cliente.

A matemática é simples, você incrementará continuamente sua base com novos clientes e terá uma proporção de recompra cada vez maior, tendo um aumento de faturamento sustentável para seu e-commerce.

Vamos analisar um exemplo real?

Na tabela abaixo mostro um comparativo do resultado dos Novos Clientes versus Melhores Clientes dentro de um período. Veja os resultados positivos que pode trazer o foco em um nicho da sua base de clientes.

tabela novos clientes vs melhores clientes

Outro dado bem interessante é que 23% dos 694 pedidos desses novos clientes foram de recompra!

Nos slides do link a seguir eu falo um pouco mais sobre recompra: http://www.slideshare.net/ecommerceclass/como-ser-um-pequeno-grande-ecommerce-importncia-da-recompra 

Invista em recompra como fator chave para o sucesso do seu e-commerce.

Bons negócios!